“中國(guó)工業(yè)當(dāng)前對(duì)自動(dòng)化和智能化需求，正如像20年前第一波信息化時(shí)代浪潮到來時(shí)一般洶涌?！?/p>

　　——藍(lán)馳創(chuàng)投董事總經(jīng)理曹巍

　　2020年，機(jī)器人底層技術(shù)不斷提升，核心元件也逐漸成熟，萬億規(guī)模的機(jī)器人市場(chǎng)被火速點(diǎn)燃，以機(jī)器人為詞條在IT桔子上進(jìn)行搜索，全產(chǎn)業(yè)鏈中共計(jì)有2955家機(jī)器人相關(guān)企業(yè)。累積融資額已經(jīng)超過千億人民幣。

　　近日，藍(lán)馳創(chuàng)投董事總經(jīng)理曹巍接受了投資人說的深度訪談，藍(lán)馳在機(jī)器人領(lǐng)域的代表項(xiàng)目包括高仙機(jī)器人、藍(lán)芯科技、優(yōu)艾智合、木蟻機(jī)器人、程天科技等多家垂直于不同場(chǎng)景的機(jī)器人企業(yè)。

　　從服務(wù)機(jī)器人切入

　　單款產(chǎn)品服務(wù)爆款場(chǎng)景

　　機(jī)器人賽道為何如此火爆？

　　一方面，從社會(huì)發(fā)展的進(jìn)程來說，勞動(dòng)年齡人口規(guī)模下降、勞動(dòng)力成本逐步上升、人口老齡化程度加深，在經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和科技發(fā)展正逐步適應(yīng)人口結(jié)構(gòu)的情況下，可以24小時(shí)替代人工勞動(dòng)力的機(jī)器人有了顯著的優(yōu)勢(shì)。

　　另一方面，機(jī)器人性能的提升和價(jià)格成本的下降，為買方創(chuàng)造了更高的ROI。

　　曹巍認(rèn)為，狹義的ROI，即買方購買機(jī)器人后，只從簡(jiǎn)單人力節(jié)省的成本角度考慮投資回報(bào)周期模型。廣義ROI意味著考慮更多變量因素，比如一些特殊環(huán)境下對(duì)人體的危害帶來的工作環(huán)境補(bǔ)償成本，比如高溫、高濕、高噪音和輻射的環(huán)境對(duì)勞動(dòng)者發(fā)放的補(bǔ)貼。

　　從2015年開始，藍(lán)馳創(chuàng)投團(tuán)隊(duì)陸續(xù)接觸機(jī)器人相關(guān)的項(xiàng)目。期間，他們幾乎把市面上所有的項(xiàng)目都掃了一遍。

　　在對(duì)行業(yè)進(jìn)行全景掃描的過程中曹巍發(fā)現(xiàn)，考慮到階段性的技術(shù)實(shí)現(xiàn)能力，機(jī)器人要想在產(chǎn)業(yè)側(cè)落地，應(yīng)該從付費(fèi)能力較強(qiáng)但相對(duì)場(chǎng)景簡(jiǎn)單的細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)入。

　　只有打造出爆款產(chǎn)品并顯著提升技術(shù)能力后，企業(yè)才能逐漸走向付費(fèi)意愿強(qiáng)、對(duì)能力要求也強(qiáng)的場(chǎng)景。

　　任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，客戶需求比較簡(jiǎn)單，并且商業(yè)閉環(huán)已經(jīng)逐漸被驗(yàn)證的服務(wù)型機(jī)器人，成了藍(lán)馳創(chuàng)投在投資機(jī)器人賽道時(shí)，最先選擇的標(biāo)的。

　　2016年，藍(lán)馳創(chuàng)投接觸到了專注于開發(fā)清潔機(jī)器人的高仙機(jī)器人團(tuán)隊(duì)，隨后出手高仙機(jī)器人的A輪融資，而彼時(shí)的高仙公司只有一臺(tái)樣機(jī)。

　　之所以投資一家尚未商業(yè)化落地的公司，是因?yàn)椴芪】礈?zhǔn)了，商業(yè)清潔場(chǎng)景就是這樣的一個(gè)爆款場(chǎng)景。

　　這里面有三個(gè)原因：

　　第一、商業(yè)清潔場(chǎng)景有非常清晰的任務(wù)指標(biāo)，任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，需求也十分具象化。

　　第二、在商業(yè)清潔場(chǎng)景是信息化偏弱的場(chǎng)景，機(jī)器人不需要再去與其他系統(tǒng)進(jìn)行做對(duì)接。

　　第三、清潔場(chǎng)景是有強(qiáng)需求的體量也足夠大。當(dāng)機(jī)器人滿足商業(yè)場(chǎng)景的需求后，付費(fèi)方就有了付費(fèi)意愿，商業(yè)閉環(huán)就可以開始滾動(dòng)。

　　“此外，中國(guó)從事清潔工作的勞動(dòng)力在迅速老齡化，年輕人也不再愿意做這樣的工作，人力成本在快速上升。分析無人清潔機(jī)器人的成本結(jié)構(gòu)后，激光雷達(dá)的成本占比很高，但我們相信隨著國(guó)內(nèi)廠商的崛起，激光雷達(dá)的成本一定會(huì)大幅度下降，進(jìn)而帶來清潔機(jī)器人的成本下降?！辈芪≌f。

　　日前，由藍(lán)馳創(chuàng)投投資的高仙機(jī)器人宣布完成億級(jí)美元B+輪系列融資，此輪系列融資的資方還包括美團(tuán)、騰訊、中信建投等。

　　目前，高仙機(jī)器人已在全球30多個(gè)國(guó)家及地區(qū)落地了1000多個(gè)項(xiàng)目，其在物業(yè)地產(chǎn)的占有率已達(dá)80%，覆蓋多家地產(chǎn)和零售頭部客戶并已實(shí)現(xiàn)復(fù)購，包括SOHO中國(guó)、龍湖、萬科、新鴻基、新加坡樟宜機(jī)場(chǎng)、順豐速運(yùn)、大潤(rùn)發(fā)、物美、太古匯等。

　　曹巍透露，眼下服務(wù)型機(jī)器人所覆蓋的功能已經(jīng)越加豐富、服務(wù)能力也越穩(wěn)定，產(chǎn)業(yè)也從早期階段進(jìn)入成熟階段。高仙機(jī)器人目前正在嘗試從單款產(chǎn)品面向爆款場(chǎng)景的策略走向做產(chǎn)品矩陣，為客戶提供一站式的全場(chǎng)景覆蓋。

　　單款產(chǎn)品智能化成焦點(diǎn)

　　工業(yè)機(jī)器人元年爆款場(chǎng)景涌現(xiàn)

　　除了服務(wù)型機(jī)器人外，曹巍看好的另一品類是工業(yè)機(jī)器人。

　　“中國(guó)工業(yè)當(dāng)前對(duì)自動(dòng)化和智能化需求，正如像20年前第一波信息化時(shí)代浪潮到來時(shí)一般洶涌?！?/p>

　　在第一波信息化浪潮下，如衛(wèi)寧、東軟、用友和金蝶這樣細(xì)分領(lǐng)域的工具崛起，在曹巍看來，場(chǎng)景需求更分散的工業(yè)場(chǎng)景為機(jī)器人初創(chuàng)企業(yè)帶來更可觀的想象空間。

　　也就是說，現(xiàn)在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，每個(gè)機(jī)器人初創(chuàng)企業(yè)都有機(jī)會(huì)在萬億機(jī)器人市場(chǎng)分一杯羹。

　　不同于更簡(jiǎn)單的服務(wù)場(chǎng)景，工業(yè)場(chǎng)景往往更難落地應(yīng)用?！肮I(yè)機(jī)器人是一套軟硬結(jié)合的智能系統(tǒng)，而工業(yè)工廠背后有時(shí)候也是一套軟硬結(jié)合的智能系統(tǒng)。這使得創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)不得不花大量時(shí)間解決不同軟件系統(tǒng)連接的難題”

　　曹巍認(rèn)為，對(duì)于當(dāng)時(shí)的機(jī)器人企業(yè)而言，這項(xiàng)任務(wù)更像是去做基于特定場(chǎng)景的軟件外包服務(wù)，有更多定制化的成分在。

　　但正是因?yàn)檫@些各不相同“定制化”需求，使得工業(yè)相關(guān)的各個(gè)細(xì)分賽道，都需要不同的機(jī)器人應(yīng)用解決方案。

　　經(jīng)歷了數(shù)年的進(jìn)化，機(jī)器人能力得到大幅提升，不僅可以在復(fù)雜場(chǎng)景下完成自主移動(dòng)；還能基于場(chǎng)景物體的語義理解和視覺引導(dǎo)，完成復(fù)雜操作的能力；以及有快速響應(yīng)場(chǎng)景需求變化的柔性控制能力。

　　2020年，工業(yè)機(jī)器人迎來了爆發(fā)元年，開始可以滿足工業(yè)場(chǎng)景客戶的需求，訂單額、交付質(zhì)量以及復(fù)購率開始良性地增長(zhǎng)。

　　曹巍介紹，目前工業(yè)機(jī)器人企業(yè)處在圍繞核心產(chǎn)品落地產(chǎn)業(yè)側(cè)的關(guān)鍵階段，比拼的是產(chǎn)品智能化程度和對(duì)產(chǎn)業(yè)側(cè)的理解深度。

　　比如，木蟻機(jī)器人，是聚焦物流產(chǎn)業(yè)強(qiáng)調(diào)的是機(jī)器人超大集群高速協(xié)作的模式；優(yōu)艾智合則聚焦電力和半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)，基于精細(xì)化系統(tǒng)控制和行業(yè)場(chǎng)景認(rèn)知的積累；藍(lán)芯科技則基于自研的視覺傳感器，聚焦3C、光伏及包裝等離散制造業(yè)。

　　以藍(lán)芯科技為例，目前已經(jīng)擁有從視覺傳感器、視覺系統(tǒng)、機(jī)器人整機(jī)到行業(yè)解決方案的全鏈條產(chǎn)品矩陣；軟件方面，擁有從機(jī)器人定位算法、避障算法、運(yùn)動(dòng)規(guī)劃算法到機(jī)器人調(diào)度管理系統(tǒng)的全棧式技術(shù)能力。

　　面對(duì)離散場(chǎng)景的工廠主，全棧式、全鏈條的技術(shù)能力和產(chǎn)品矩陣讓藍(lán)芯科技可以針對(duì)客戶需求和場(chǎng)景，做技術(shù)和產(chǎn)品的多種排列組合。目前，藍(lán)芯科技的產(chǎn)品已在華為、東芝、富士康、中國(guó)商飛、偉星股份、柒牌等行業(yè)龍頭企業(yè)批量應(yīng)用。

　　而木蟻機(jī)器人已完成大規(guī)模自動(dòng)化運(yùn)營(yíng)機(jī)器人和傳統(tǒng)物流模式的整合，并已經(jīng)落地在物流的實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景。

　　物流行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，2023年快遞的市場(chǎng)規(guī)模將突破萬億元，但整個(gè)行業(yè)面臨效率低下、工作環(huán)境惡劣，安全和質(zhì)量事故頻發(fā)的通病，智能化、無人化運(yùn)營(yíng)的滲透率極低，約3%左右，運(yùn)營(yíng)模式亟需更新。

　　痛點(diǎn)之下，無需人工的智能搬運(yùn)叉車需求水漲船高，有數(shù)據(jù)預(yù)計(jì)智能叉車將從2019年的2700臺(tái)增長(zhǎng)到2023年的萬余臺(tái)，市場(chǎng)規(guī)模達(dá)數(shù)百億元。

　　目前，木蟻機(jī)器人的主要產(chǎn)品就是智能搬運(yùn)叉車，車速能達(dá)到2.6米/秒，為行業(yè)第一。這一產(chǎn)品主要服務(wù)于物流中最關(guān)鍵的物流樞紐中轉(zhuǎn)站。

　　以德邦快遞廣東樞紐為例， 當(dāng)前在該樞紐使用了近百臺(tái)木蟻機(jī)器人提供的“人機(jī)混場(chǎng)”智能叉車，節(jié)約了約一半的人力，成本下降了近40%。

　　目前，木蟻機(jī)器人已覆蓋華南、華東、華中地區(qū)的幾大快遞樞紐，共計(jì)十余個(gè)樞紐外場(chǎng)，2020年?duì)I收同比增長(zhǎng)約400%。

　　投懂場(chǎng)景、有核心技術(shù)

　　不斷“迭代”的產(chǎn)品導(dǎo)向團(tuán)隊(duì)

　　當(dāng)問及為何看好機(jī)器人時(shí)，曹巍認(rèn)為，這是因?yàn)槲磥頇C(jī)器人賽道的市場(chǎng)仍存在很多變量，未來市場(chǎng)空間也許將遠(yuǎn)超當(dāng)下的預(yù)測(cè)，將遵循點(diǎn)、線、面的策略進(jìn)行全面布局。

　　“點(diǎn)是指具體的技術(shù)點(diǎn)，比如高維度的感知、語義理解、智能決策、精細(xì)控制等；這些點(diǎn)連在一起就是技術(shù)線，比如自主移動(dòng)、手眼協(xié)同、柔性控制等；幾條技術(shù)線交叉在一起，結(jié)合場(chǎng)景，就是面向場(chǎng)景業(yè)務(wù)能力的面，比如物流、工業(yè)、醫(yī)療、能源、服務(wù)等行業(yè)?！?/p>

　　曹巍稱，未來影響機(jī)器人市場(chǎng)的關(guān)鍵變量是，機(jī)器人能力提升的速度和產(chǎn)品迭代的速度。

當(dāng)市場(chǎng)跑得越來越快后，市場(chǎng)除了非線性的增長(zhǎng)曲線，還有源源不斷的競(jìng)爭(zhēng)者。對(duì)于初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)而言，當(dāng)務(wù)之急是搶占大B燈塔型客戶，他們有更持續(xù)的付費(fèi)能力，還會(huì)為自己的產(chǎn)品技術(shù)帶來背書。

　　在工業(yè)機(jī)器人賽道上，并不乏巨頭型玩家。初創(chuàng)型機(jī)器人企業(yè)的差異化產(chǎn)品能力不夠，就不得不直面這類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)：“這對(duì)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)來說是非常危險(xiǎn)的。”

　　對(duì)話最后，曹巍分享了自己在投資機(jī)器人初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)時(shí)的心得，他認(rèn)為，優(yōu)秀的機(jī)器人團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)都具備以下3種能力：

　　第一、深度理解產(chǎn)業(yè)需求，并能夠基于現(xiàn)有技術(shù)抓到爆款產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品閉環(huán)。

　　第二、持續(xù)深挖產(chǎn)業(yè)需求，能夠打造并完善產(chǎn)品矩陣。

　　第三、基于已有的商業(yè)閉環(huán)，快速形成覆蓋產(chǎn)業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)。

　　“第一層的重點(diǎn)是需求和技術(shù)能力的匹配，第二層的挑戰(zhàn)是產(chǎn)業(yè)認(rèn)知深度和商業(yè)模式的創(chuàng)新能力，第三層則考驗(yàn)了團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，能否將已有的商業(yè)模式快速復(fù)制?！辈芪≌f。